La nouvelle technique pour mieux vendre son produit
Pour comprendre le comportement d’achat des consommateurs, une nouvelle technique est apparue au début des années 2000 aux Etats-Unis et a fait depuis peu son apparition en France. Il s’agit du neuromarketing. Comme son nom l’indique, cette méthode combine deux éléments : les neurosciences et le marketing.
Cela consiste à analyser l’activité cérébrale du consommateur à la vue d’un produit (au moment de son acte d’achat) ou d’une publicité, à l’aide d’un scanner (ou IRM). Selon les inventeurs de cette technique très sophistiquée, quand une personne achète tel produit, cela signifie qu’elle le désire fortement, et dans ce cas précis, sur l’IRM, il apparaît nettement qu’une partie particulière du cerveau est stimulée : il s’agit du putamen qui est le siège des plaisirs immédiats et instinctifs et qui fait partie de la « zone inconsciente » sur cerveau.
Les émotions du consommateur sont en quelque sorte brutes ; elles ne peuvent être troublées par son environnement, sa conscience. C’est pour cela que les méthodes anciennes du marketing basées sur les sondages, les tests paraissent peu fiables car ce que prononce la bouche peut être différent de ce que le cerveau ressent immédiatement (le design, l’idée que l’on se fait d’une marque… peuvent tout changer !)
Grâce à cette découverte, des entreprises (comme Coca-Cola, des banques américaines) ont décidé d’analyser les réactions procurées par leurs produits afin d’adapter au mieux ces derniers et leurs messages publicitaires au « goût » des consommateurs.
Le neuromarketing apparaît donc comme une nouvelle branche du marketing. C’est un peu comme l’El Dorado pour les entreprises. Quoi de plus magique que de rentrer dans le cerveau des consommateurs pour savoir exactement, précisément quoi et comment leur vendre.
Cela ouvre la voie à de nouvelles campagnes publicitaires d’un autre genre : plus ciblées, plus à l’écoute des envies des consommateurs… Le neuromarketing deviendrait ainsi la panacée…
Mais n’est-ce pas là un portrait trop idyllique de cette nouvelle technique de marketing ?
En effet, d’emblée, on peut remarquer une chose très discutable : avec le neuromarketing, on utilise les techniques de la science, en l’occurrence les IRM, à des fins purement commerciales. L’éthique médicale s’y oppose fortement d’ailleurs. Des garde-fous ont du reste été mis en place pour contrôler l’usage du neuromarketing aux Etats-Unis.
De plus, l’idée de manipulation est sous-jacente, omniprésente. Or, qui dit manipulation, dit tromperie. Le but des entreprises est de manipuler le cerveau du consommateur pour qu’il achète son produit. Là, avec le neuromarketing, la manipulation semble plus profonde : ce sont les émotions primaires, presque inconscientes du consommateur qui sont visées. Par conséquent, ce dernier court le risque d’être manoeuvré à son insu !
Alors, finalement, le neuromarketing est-il dangereux pour le consommateur ?
Il ne semble pas, du moins pour l’instant.
En effet, peu d’entreprises y ont recours car les études de neuromarketing coûtent très cher (les IRM ne se trouvent pas à tous les coins de rue !). D’ailleurs, les entreprises qui les commandent préfèrent le faire discrètement car l’opinion est plutôt défavorable à l’idée que l’on puisse s’introduire d’une telle manière dans son cerveau.
Certes, des entreprises se sont engouffrées dans ce créneau « juteux » mais en y regardant de plus près, les études proposées n’ont rien de vraiment scientifique.
De toute façon, est-il aussi facile que cela de manipuler le cerveau des gens ? Apparemment non. L’acte d’achat est extrêmement complexe et entre en jeu une multitude de facteurs autres que le plaisir immédiat et instinctif.
Finalement, le neuromarketing apparaît, pour l’instant, simplement comme une nouvelle façon de faire du marketing, comme un nouveau moyen pour les entreprises de vendre plus. Cela semble ouvrir simplement la voie à de nouvelles publicités qui agiront différemment sur le consommateur : elles auront pour but de stimuler notre mémoire implicite, de laisser des traces dans notre cerveau sans qu’on en ait vraiment conscience. Une autre sorte de manipulation peut-être ?
Au sujet de l'auteur
Co-auteurs : BRUNET Isabelle (spécialiste en développement personnel) et GAWELIK Katy (Docteur en droit, spécialiste en bien-être et en épanouissement personnel)
N'hésitez pas à visiter le site : http://www.abondance-editions.com
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Friday, June 27, 2008
Saturday, June 14, 2008
«Comment Prospecter avec Succès»
La Préparation – 3ème partie
Une autre histoire d’obstruction… et sa résolution!
L’exemple de Norm…
Un autre exemple nous est donné par Norm Trainor, écrivain et conférencier canadien réputé. Je vais essayer de vous le résumer.
Dans son livre «The eight best practices of high-performing salespeople» (John Wiley & sons, editor), Norm raconte comment, vers l’âge de 6 ans, il a vu son propre grand-père perdre tous ses biens, après avoir fait fortune dans la construction immobilière, dans le nord de l’Irlande.
La crise économique de 1952 ayant été particulièrement sévère, il a dû liquider ses propriétés les unes après les autres, jusqu’à être ruiné, afin de respecter ses obligations et son honneur.
Il ne se remit jamais de ce qu’il disait être le plus grand échec de sa vie.
Par la suite, il émigra au Canada. Il n’y retrouva pas son dynamisme passé. D’un homme riche et très considéré, énergique, entreprenant et enjoué, il était devenu, au fil des années, passif, déprimé, apathique. Norm vit son grand-père, avec qui il aimait tant jouer en des temps meilleurs, dépérir et …attendre la mort.
Norm Trainor raconte aujourd’hui que, plusieurs années plus tard, lorsqu’il a pris conscience de l’effet pervers que ces évènements avaient eu sur sa carrière, il comprit pourquoi rien ne voulait vraiment décoller dans sa vie professionnelle.
Il comprit très clairement que son subconscient avait enregistré une relation entre «Réussite», «Perte» et «Mort», et rejetait tout ce qui risquait de reproduire ce modèle.
D’autre part, Norm a eu, lui aussi, un père exigeant, dur, parfois même cruel. Il nous en fait part dans son livre, à la suite du récit concernant son grand-père. Il attribue donc aussi à la personnalité particulière de son père les difficultés qu’il a connues, il y a quelques années à peine, dans le développement de sa carrière.
***********************************
Je crois que ces deux exemples, même brièvement présentés, devraient être suffisants pour que vous réalisiez l’importance de reconnaître tout conflit qui pourrait vous affecter. Ils illustrent bien à quel point nos façons d’agir dépendent souvent de ce que nous avons vécu et appris enfant.
Le problème, c’est que nous ne savons pas toujours reconnaître les «enseignements» que nous avons reçus, les sillons que nous avons creusés dans notre subconscient durant l’enfance, et qui, à l’âge adulte, contrôlent nos comportements.
La solution que Norm Trainor propose dans son livre consiste à analyser nos attitudes face aux évènements, et, à se poser chaque fois 2 questions :
-Est-ce que j’agis en accord avec ma volonté de réussir ?
-Est-ce qu’il m’arrive de poser des gestes qui nuisent aux efforts que je fais pour atteindre mes objectifs ?
Et il poursuit :
«Si vous vivez un tel conflit, vous devez vous demander pourquoi. Vous découvrirez peut-être que la réponse se trouve dans les messages que vous avez reçus au cours de votre enfance. Et peut-être arriverez-vous à régler ce conflit vous-même, ou encore, préfèrerez-vous (comme beaucoup d’autres) aller chercher de l’aide. Quelle que soit la façon que vous choisirez pour régler vos problèmes, vous allez devoir cesser de reproduire les attitudes avec lesquelles vous sabotez vos propres efforts.»
Pour ma part, je vous recommande aussi de vous poser sérieusement la question suivante, et de répondre très franchement, après avoir bien réfléchi : …….................
Cette chronique et les précédentes vous ont plu ?
Si Oui, dîtes-le moi ! Ce sera très apprécié ! Si Non… Ne le dîtes à personne…et dîtes-moi pourquoi ! Ce sera aussi vraiment apprécié !
Pour recevoir les prochaines (et PLUS...) directement dans votre boîte-courriel, adhérez au Club Performance-PLUS ! Et pourquoi ne pas inviter vos amis et vos collègues à en faire autant...? «Plus on est de..., plus on... ! »
************************************************
Cette série de capsules sur la Prospection se veut complémentaire au Ebook-guide-outil : «Comment Prospecter avec Succès», le Principe du PEP® «Performance-Efficacité-Prospérité®», de Philippe L. Pinson, dans lequel sont expliquées en détail 17 techniques et méthodes de prospection, leurs balises et leurs règles, un outil indispensable pour tout aspirant-performeur, disponible à l’adresse (sur Internet Explorer) : www.publi-volurama.ca/francais
Tour à tour professeur, directeur commercial, vente, marketing, formation et coaching… Actuellement président d’une société de courtage d’assurance, Philippe L. Pinson est l’auteur du cyberlivre «Prospecter, Vendre et Être Riche : Les 5 Grands Principes de la Prospection Efficace et Performante».
Conférencier et "stimulateur" reconnu, il a rédigé le ebook «Comment Prospecter avec Succès», à l’intention des V.R.P. (Vendeur Représentant Professionnel) et des V.I.P. (Vendeur Indépendant Professionnel).
Pour communiquer personnellement avec lui : philippe@publi-volurama.ca
Découvrons aujourd’hui ce qui faisait obstruction à l’épanouissement professionnel et financier de Jean-Pierre, avec les effets collatéraux sur sa qualité de vie.
Suite de la capsule no7
D’entrée de jeu, je lui ai demandé de me parler de lui, de me dire où il avait grandi, de me raconter ses souvenirs d’enfance, ses amis, ses écoles, ses jeux, ses parents…
Il me dit alors qu’il était né dans une petite ville de province, que ses parents tenaient un commerce de cordonnerie, qu’il avait fait de bonnes études, qu’il avait beaucoup pratiqué le football, qu’il avait épousé une jeune fille de la ville voisine et qu’il conservait aujourd’hui encore des amis de ce temps là ! Rien que de très banal, penserez-vous !
Il me dit aussi que la famille n’était pas très riche ! Oh, ils n’étaient pas pauvres, mais la cordonnerie de son père ne leur permettait pas d’avoir de grandes ambitions. Le nécessaire était assuré, et la table bien garnie, sans plus !
Cependant, chaque soir, à la fermeture de la boutique, son père rentrait à la maison en ronchonnant, amer, déçu de ne pas avoir fait de meilleures affaires que la veille. «Maudite vie !» répétait-il.
Car, pour lui, l’argent avait une valeur de symbole. De confort, d’abord, mais surtout de statut social, de notoriété, de reconnaissance. Comme sa cordonnerie ne répondait pas à ses aspirations de grandeur, il en était venu, au fil des ans, à éprouver une vive rancœur à l’égard de son métier, de ses clients et de la société en général.
Pour les mêmes raisons, il traduisait ses frustrations par des commentaires fortement négatifs à l’égard des personnes plus connues et plus fortunées que lui. Des expressions telles que «l’argent ne fait pas le bonheur», «ceux qui font de l’argent sont tous des voleurs», «tu vois où ça l’a mené, tout son argent !», «le coffre-fort ne suit pas le corbillard», «pour faire fortune, il faut écraser les petits», «ce sont tous des escrocs, des salopards»,… de telles expressions donc émaillaient constamment ses propos (Un indice !).
De surcroît, sa frustration l’amenait à être très exigeant pour ce qui était des réalisations des siens. Rien ne lui convenait, rien n’était assez bien, assez beau. Sa femme et ses enfants vivaient dans la crainte permanente de lui déplaire. Une ambiance particulièrement désagréable, n’est-ce pas ? (Deuxième indice ?)
Arrêtez votre lecture maintenant ! Je vous demande de prendre un instant de réflexion, et d’essayer de découvrir pourquoi les affaires de Jean-Pierre plafonnent dans la moyenne, depuis plusieurs années ! Allez ! Pensez-y !
……………………………………………………………………………………
Bien sûr ! Vous avez trouvé !
Inconsciemment, ne voulant absolument pas ressembler à son père et reproduire son «sale caractère», Jean-Pierre est allé chercher dans ses études, ses universités, ses relations amicales et professionnelles, ses rencontres amoureuses (oui, aussi !), les moyens qui lui ont permis de se construire une personnalité des plus agréables.
Cependant, son subconscient lui jouait des tours, et l’empêchait de réaliser son plein potentiel : Jean-Pierre avait grandi avec le désir de plaire à son père, ou de ne pas lui déplaire (ce qui est quelque peu différent !), tout en étant conditionné psychologiquement par les messages négatifs répétés quant à l’argent, les gens fortunés et la société en général.
Ces sentiments contradictoires, inconscients, entre 1)-la volonté d’être diamétralement différent de son père, 2)-le désir d’être apprécié de lui, et 3)-le conditionnement mental du négativisme reçu de son père provoquaient en lui un conflit qui, à son insu, sabotait systématiquement tous ses efforts pour atteindre le succès.
Car : Succès = Argent = Malhonnêteté, injustice, frustrations, etc., tel que le lui avait « enseigné » son père !
En conséquence, dès que Jean-Pierre atteignait un certain niveau de réussite financière, son subconscient lui soufflait à l’oreille : «C’est pas mal, mais STOP ! Arrête-toi ! Maintenant ! Plus encore, ce sera mauvais !», et lui donnait les moyens d’arrêter : Rendez-vous manqués, difficultés à clore une vente, emploi du temps bousculé, imprévus, procrastination, difficultés de toute nature, de telle sorte que sa situation stagnait, comme la cordonnerie de ses parents.
Évidemment, vous comprenez qu’il ne s’agit pas là d’une analyse psychologique exhaustive. Il y a d’autres facteurs qui n’ont pas à être démontrés ici, mais vous voyez comment un conflit intérieur non réglé peut être une entrave majeure à la poursuite du succès, et peut vous contraindre à vous contenter du minimum, malgré vous et votre maîtrise des techniques de vente.
Dans la capsule no 9, nous découvrirons les moyens que Jean-Pierre a mis en œuvre pour se libérer de ses « chaines » !
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Cette capsule et les précédentes vous ont plu ? Pour recevoir les prochaines (et PLUS...) directement dans votre boîte-courriel, adhérez au Club Performance-PLUS ! Ainsi, vous les lirez avant tout le monde. Et pourquoi ne pas inviter vos amis et vos collègues à en faire autant...? «Plus on est de... , plus on... ! »
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Cette série de capsules sur la Prospection se veut complémentaire au Ebook : «Comment Prospecter avec Succès», le Principe du PEP® «Performance-Efficacité-Prospérité®», de Philippe L. Pinson, dans lequel sont expliquées en détail 17 techniques et méthodes de prospection, leurs balises et leurs règles, un outil indispensable pour tout aspirant-performeur, disponible à l’adresse (sur Internet Explorer) : www.publi-volurama.ca/francais
Tour à tour professeur, directeur commercial, vente, marketing, formation et coaching… Actuellement président d’une société de courtage d’assurance, Philippe L. Pinson est l’auteur du cyberlivre «Prospecter, Vendre et Être Riche : Les 5 Grands Principes de la Prospection Efficace et Performante».
Conférencier et "stimulateur" reconnu, il a rédigé le ebook «Comment Prospecter avec Succès», à l’intention des V.R.P. (Vendeur Représentant Professionnel) et des V.I.P. (Vendeur Indépendant Professionnel).
Pour communiquer personnellement avec lui : editeur@publi-volurama.ca
La Préparation – 3ème partie
Une autre histoire d’obstruction… et sa résolution!
L’exemple de Norm…
Un autre exemple nous est donné par Norm Trainor, écrivain et conférencier canadien réputé. Je vais essayer de vous le résumer.
Dans son livre «The eight best practices of high-performing salespeople» (John Wiley & sons, editor), Norm raconte comment, vers l’âge de 6 ans, il a vu son propre grand-père perdre tous ses biens, après avoir fait fortune dans la construction immobilière, dans le nord de l’Irlande.
La crise économique de 1952 ayant été particulièrement sévère, il a dû liquider ses propriétés les unes après les autres, jusqu’à être ruiné, afin de respecter ses obligations et son honneur.
Il ne se remit jamais de ce qu’il disait être le plus grand échec de sa vie.
Par la suite, il émigra au Canada. Il n’y retrouva pas son dynamisme passé. D’un homme riche et très considéré, énergique, entreprenant et enjoué, il était devenu, au fil des années, passif, déprimé, apathique. Norm vit son grand-père, avec qui il aimait tant jouer en des temps meilleurs, dépérir et …attendre la mort.
Norm Trainor raconte aujourd’hui que, plusieurs années plus tard, lorsqu’il a pris conscience de l’effet pervers que ces évènements avaient eu sur sa carrière, il comprit pourquoi rien ne voulait vraiment décoller dans sa vie professionnelle.
Il comprit très clairement que son subconscient avait enregistré une relation entre «Réussite», «Perte» et «Mort», et rejetait tout ce qui risquait de reproduire ce modèle.
D’autre part, Norm a eu, lui aussi, un père exigeant, dur, parfois même cruel. Il nous en fait part dans son livre, à la suite du récit concernant son grand-père. Il attribue donc aussi à la personnalité particulière de son père les difficultés qu’il a connues, il y a quelques années à peine, dans le développement de sa carrière.
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Je crois que ces deux exemples, même brièvement présentés, devraient être suffisants pour que vous réalisiez l’importance de reconnaître tout conflit qui pourrait vous affecter. Ils illustrent bien à quel point nos façons d’agir dépendent souvent de ce que nous avons vécu et appris enfant.
Le problème, c’est que nous ne savons pas toujours reconnaître les «enseignements» que nous avons reçus, les sillons que nous avons creusés dans notre subconscient durant l’enfance, et qui, à l’âge adulte, contrôlent nos comportements.
La solution que Norm Trainor propose dans son livre consiste à analyser nos attitudes face aux évènements, et, à se poser chaque fois 2 questions :
-Est-ce que j’agis en accord avec ma volonté de réussir ?
-Est-ce qu’il m’arrive de poser des gestes qui nuisent aux efforts que je fais pour atteindre mes objectifs ?
Et il poursuit :
«Si vous vivez un tel conflit, vous devez vous demander pourquoi. Vous découvrirez peut-être que la réponse se trouve dans les messages que vous avez reçus au cours de votre enfance. Et peut-être arriverez-vous à régler ce conflit vous-même, ou encore, préfèrerez-vous (comme beaucoup d’autres) aller chercher de l’aide. Quelle que soit la façon que vous choisirez pour régler vos problèmes, vous allez devoir cesser de reproduire les attitudes avec lesquelles vous sabotez vos propres efforts.»
Pour ma part, je vous recommande aussi de vous poser sérieusement la question suivante, et de répondre très franchement, après avoir bien réfléchi : …….................
Cette chronique et les précédentes vous ont plu ?
Si Oui, dîtes-le moi ! Ce sera très apprécié ! Si Non… Ne le dîtes à personne…et dîtes-moi pourquoi ! Ce sera aussi vraiment apprécié !
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Tour à tour professeur, directeur commercial, vente, marketing, formation et coaching… Actuellement président d’une société de courtage d’assurance, Philippe L. Pinson est l’auteur du cyberlivre «Prospecter, Vendre et Être Riche : Les 5 Grands Principes de la Prospection Efficace et Performante».
Conférencier et "stimulateur" reconnu, il a rédigé le ebook «Comment Prospecter avec Succès», à l’intention des V.R.P. (Vendeur Représentant Professionnel) et des V.I.P. (Vendeur Indépendant Professionnel).
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Suite de la capsule no7
D’entrée de jeu, je lui ai demandé de me parler de lui, de me dire où il avait grandi, de me raconter ses souvenirs d’enfance, ses amis, ses écoles, ses jeux, ses parents…
Il me dit alors qu’il était né dans une petite ville de province, que ses parents tenaient un commerce de cordonnerie, qu’il avait fait de bonnes études, qu’il avait beaucoup pratiqué le football, qu’il avait épousé une jeune fille de la ville voisine et qu’il conservait aujourd’hui encore des amis de ce temps là ! Rien que de très banal, penserez-vous !
Il me dit aussi que la famille n’était pas très riche ! Oh, ils n’étaient pas pauvres, mais la cordonnerie de son père ne leur permettait pas d’avoir de grandes ambitions. Le nécessaire était assuré, et la table bien garnie, sans plus !
Cependant, chaque soir, à la fermeture de la boutique, son père rentrait à la maison en ronchonnant, amer, déçu de ne pas avoir fait de meilleures affaires que la veille. «Maudite vie !» répétait-il.
Car, pour lui, l’argent avait une valeur de symbole. De confort, d’abord, mais surtout de statut social, de notoriété, de reconnaissance. Comme sa cordonnerie ne répondait pas à ses aspirations de grandeur, il en était venu, au fil des ans, à éprouver une vive rancœur à l’égard de son métier, de ses clients et de la société en général.
Pour les mêmes raisons, il traduisait ses frustrations par des commentaires fortement négatifs à l’égard des personnes plus connues et plus fortunées que lui. Des expressions telles que «l’argent ne fait pas le bonheur», «ceux qui font de l’argent sont tous des voleurs», «tu vois où ça l’a mené, tout son argent !», «le coffre-fort ne suit pas le corbillard», «pour faire fortune, il faut écraser les petits», «ce sont tous des escrocs, des salopards»,… de telles expressions donc émaillaient constamment ses propos (Un indice !).
De surcroît, sa frustration l’amenait à être très exigeant pour ce qui était des réalisations des siens. Rien ne lui convenait, rien n’était assez bien, assez beau. Sa femme et ses enfants vivaient dans la crainte permanente de lui déplaire. Une ambiance particulièrement désagréable, n’est-ce pas ? (Deuxième indice ?)
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Inconsciemment, ne voulant absolument pas ressembler à son père et reproduire son «sale caractère», Jean-Pierre est allé chercher dans ses études, ses universités, ses relations amicales et professionnelles, ses rencontres amoureuses (oui, aussi !), les moyens qui lui ont permis de se construire une personnalité des plus agréables.
Cependant, son subconscient lui jouait des tours, et l’empêchait de réaliser son plein potentiel : Jean-Pierre avait grandi avec le désir de plaire à son père, ou de ne pas lui déplaire (ce qui est quelque peu différent !), tout en étant conditionné psychologiquement par les messages négatifs répétés quant à l’argent, les gens fortunés et la société en général.
Ces sentiments contradictoires, inconscients, entre 1)-la volonté d’être diamétralement différent de son père, 2)-le désir d’être apprécié de lui, et 3)-le conditionnement mental du négativisme reçu de son père provoquaient en lui un conflit qui, à son insu, sabotait systématiquement tous ses efforts pour atteindre le succès.
Car : Succès = Argent = Malhonnêteté, injustice, frustrations, etc., tel que le lui avait « enseigné » son père !
En conséquence, dès que Jean-Pierre atteignait un certain niveau de réussite financière, son subconscient lui soufflait à l’oreille : «C’est pas mal, mais STOP ! Arrête-toi ! Maintenant ! Plus encore, ce sera mauvais !», et lui donnait les moyens d’arrêter : Rendez-vous manqués, difficultés à clore une vente, emploi du temps bousculé, imprévus, procrastination, difficultés de toute nature, de telle sorte que sa situation stagnait, comme la cordonnerie de ses parents.
Évidemment, vous comprenez qu’il ne s’agit pas là d’une analyse psychologique exhaustive. Il y a d’autres facteurs qui n’ont pas à être démontrés ici, mais vous voyez comment un conflit intérieur non réglé peut être une entrave majeure à la poursuite du succès, et peut vous contraindre à vous contenter du minimum, malgré vous et votre maîtrise des techniques de vente.
Dans la capsule no 9, nous découvrirons les moyens que Jean-Pierre a mis en œuvre pour se libérer de ses « chaines » !
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Conférencier et "stimulateur" reconnu, il a rédigé le ebook «Comment Prospecter avec Succès», à l’intention des V.R.P. (Vendeur Représentant Professionnel) et des V.I.P. (Vendeur Indépendant Professionnel).
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